你的初创企业的定位应该有多具体？定位是早期初创企业发展过程中最关键、却又常常被误解的方面之一。你如何定义并向市场传达产品价值，既可以加速你的产品吸引力，也可以让潜在客户对你的产品感到困惑。
创始人面临的一个常见困境是找到正确的定位具体程度：
• 范围太广，您的信息就会变得模糊，使任何人都难以理解您在做什么或者为什么他们应该关心。
• 范围太窄，您可能会排除很大一部分潜在市场，从而限制增长机会。
那么初创公司如何取得适当的平衡呢？
两层定位方法
对于大多数初创公司来说，有效的定位取决于掌握两个互补的信息传递层次：SAM 层级定位和 SOM 层级定位
1. 建立你的SAM级别定位
SAM 代表可服务可用市场 (Serviceable Availability Market)。这种定位水平能够清晰地阐述您的产品在多个细分市场中的定位，但又不会过于宽泛。它介于广阔的总可服务市场 (TAM) 声明和高度针对性的信息之间。
SAM级定位的特点：
• 比宽泛的愿景更具体，但又足够灵活，可以进行实验和发展
• 旨在让不同受众获得广泛的理解和认识
• 作为早期沟通的“北极星”信息
理想用例：
• 你的初创公司的主页，第一印象很重要，你需要清楚地传达你所做的事情
• 销售或投资者演示文稿中的介绍性幻灯片，提供简单而精确的描述
• 旨在教育和建立不同受众意识的内容营销材料
通过尽早关注 SAM 级别的定位，初创公司可以提供清晰的定位，而不会过早地将自己限制在某个利基市场。
2. SOM 层级定位
SOM 指的是可服务可获得市场 (Serviceable Obtainable Market)。这种定位专注于特定的细分市场或用例，是针对特定用户群体或垂直行业精心打造的高度精准的信息传递。
SOM 级别定位的关键方面：
• 针对特定细分市场或买家角色进行定制
• 由于信息直接针对特定需求和痛点，因此可以提高参与度和转化率
• 通常用于有针对性的营销活动和个性化销售推广
何时何地使用 SOM 级定位：
• 针对特定用例或垂直行业优化的专用登陆页面
• 以人物为导向的广告和电子邮件活动
• 定制销售材料，旨在引起各个买家群体的共鸣
虽然SOM级别的定位在市场推广中能带来最高的绩效，但它需要更多的资源来开发和执行。初创公司只有在更广泛的SAM级别信息传递被证明有效后，才应该采用这一级别。
现实世界的例子：Airtable 的定位演变
Airtable 清晰地说明了定位如何随着增长而演变：
• TAM 级别（广阔视野）：最初，Airtable 的定位是“组织一切”，这是一个广阔而富有远见的口号。这个口号虽然覆盖范围广，但缺乏针对性。
• SAM 级别（清晰定义）：随着产品的成熟，Airtable 将其信息改进为：“我们是一个更好的电子表格。”这明确了产品的价值，同时仍然对各个细分市场具有吸引力。
• SOM 级别（目标聚焦）：如今，Airtable 推出了多种针对特定细分市场的营销活动，例如“为营销团队提供解决方案”。这些有针对性的活动使他们能够有效地满足不同用户群体的精准需求。
最后的想法
定位并非一成不变。它会随着初创公司的发展、客户洞察的积累以及市场试验而不断演变。早期初创公司受益于清晰易懂的 SAM 级定位，这种定位能够引导并吸引广泛的受众。随着理解的加深和资源的增加，在 SOM 级定位的基础上进行分层，可以让您通过定制化的信息吸引特定的细分市场，从而最大限度地提高影响力和转化率。
通过在这两个层面之间精心调整初创公司的定位，您可以创建一个可扩展的沟通策略，平衡清晰度、灵活性和精确度——可持续增长的基本要素。