品牌如何影响技术供应商的选择？品牌知名度如何影响技术供应商的选择：B2B 初创公司可以借鉴什么？在当今的科技格局中，企业选择技术供应商的方式正在迅速演变。供应商标识上的名字就能确保在公司供应商名单中占有一席之地的时代已经一去不复返了。
Wynter 最近对 100 位首席技术官和工程副总裁进行了一项调查，揭示了现代工程领导者如何做出决策，以及这对那些希望与行业巨头竞争的鲜为人知的 B2B 科技初创公司意味着什么。
过去，选择技术供应商的方法通常取决于品牌认知度。如果一家公司拥有良好的声誉，那么他们的解决方案几乎肯定会入围。然而，随着企业需求日益复杂，这种仅凭品牌名称来选择供应商的传统方法已变得不再适用。
工程领导者更关心解决问题而不是品牌名称
调查中最引人注目的发现之一是，39% 的工程领导者优先考虑解决自身面临的具体挑战，而非供应商的品牌名称。这些决策者更关心解决方案是否符合自身需求，而不是供应商是否家喻户晓。
“我们会考虑拥有出色技术的不知名供应商，而不是拥有平庸解决方案的大牌供应商。”
对于B2B初创公司来说，这是一个难得的机会。如果你能比大公司更好地解决某个特定问题，即使没有知名品牌的支持，你也可能有机会获得关注。
这意味着，如果你是一家初创公司，你无需首先专注于建立品牌认知度。相反，你应该强调你的解决方案如何直接解决目标客户的痛点。早期采用者的案例研究对建立信誉大有裨益。
品牌声誉因素：何时重要？
虽然一些科技领袖对创新且知名度较低的供应商持开放态度，但在某些情况下，品牌声誉至关重要。约24%的受访者表示，他们依赖知名品牌，尤其是在关键任务软件或稳定性和安全性不容妥协的高风险环境中。
安全领域的品牌声誉至关重要。考虑到新平台的覆盖范围和风险，声誉在规避潜在影响方面至关重要。
对于提供处理敏感数据或关键任务操作的软件的供应商来说，品牌认知度起着更为重要的作用。在这种情况下，决策者希望确保他们的供应商经过测试、可靠，并且不太可能给他们带来风险。
然而，对于初创公司来说，这并不意味着你就会被自动拒之门外。如果你提供的解决方案对日常运营并非至关重要，那么缺乏品牌认知度可能就不是什么大问题了。事实上，一份经过深思熟虑的方案，能够展示你的解决方案如何兼具创新性和安全性，能够在很大程度上缓解潜在客户的担忧。
声誉的过滤力
另有15%的受访首席技术官和副总裁指出，虽然品牌声誉很重要，但他们主要将其作为初步筛选。这些领导者对新供应商持开放态度，如果产品具有吸引力，他们也愿意探索一些知名度较低的供应商。
“供应商声誉只能帮助我们在开始研究之前了解他们提供的产品，这意味着他们的工具很可能总是能进入候选名单。”
这项发现表明，即使是默默无闻的供应商，只要能够迅速展现其价值，也有机会获得考虑。关键在于如何让你的产品首先受到关注。强大的数字营销、扎实的社会认同策略以及对产品独特之处的强调，可以帮助你脱颖而出。
这对初创企业意味着什么：不要仅仅依赖品牌名称
那么，鲜为人知的 B2B 科技公司应该从中得到什么启示呢？
专注于解决具体问题
初创公司需要专注于在解决具体问题方面做到卓越。展示你的解决方案如何简化运营、节省成本或减少低效，对技术领导者来说比一个耀眼的标志更有吸引力。案例研究和实际应用将有助于建立你的信誉，清楚地表明你的解决方案不仅仅是一个好主意，而且是一个实用有效的解决方案。
创新重于声誉
工程领导者正在积极寻找创新解决方案——有时甚至来自他们从未听说过的供应商。调查显示，一款满足特定需求的优质产品通常足以入围候选名单。如果您提供的是比竞争对手更新颖、更优质的产品，那么品牌知名度就不那么重要了。
品牌名称在特定情况下至关重要。
对于关键任务软件、高风险工具或安全至上的行业，品牌声誉至关重要。如果您的初创公司涉足这些领域，那么您需要证明您的产品能够提供与知名品牌同等水平的可靠性、安全性和稳定性。但不要灰心——如果您能证明产品的价值，即使是这些谨慎的决策者也可能会考虑新的参与者。
不要低估第一印象的重要性
。给潜在买家留下的第一印象至关重要。精心设计你的信息，清晰地阐述你的产品与大公司相比有何不同、更优、更易用。让你的潜在客户看到，即使没有“安全”的大型供应商，你的解决方案也可以同样有效，甚至更有效。
结论：您的解决方案无需大牌也能参与竞争
在当今的技术采购领域，品牌名称已不再是所有工程领导者的决定性因素。虽然在某些情况下，品牌名称仍然举足轻重——尤其是在高风险、关键任务型应用中——但它已不再是每个决策的成败关键。
对于 B2B 科技初创公司来说，这无疑是个好消息。如果你的产品能够提供创新的解决方案并有效地解决问题，那么缺乏品牌认知度或许并非你想象中的障碍。你应该专注于建立信任，展示实际用例，并将自己定位为解决客户痛点的尖端解决方案。
说到底，重要的不是拥有一个著名的标志，而是创造价值——在B2B科技领域，这才是真正重要的。